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            實習報告范文一:

            一、實習的目標和內容

            (一)實習的目標

            銷售是市場經濟的產物,市場經濟越發展,結合得就越緊密。隨著服務業營銷的發展,運用現代營銷關系的思想和理念統攝、觀照市場營銷,從一個全新的角度來進行市場營銷的策劃和實施開始被一些企業界的有識之士所認識,并逐步運用于服務業企業實踐。此次實習主要的目的便是了解銷售理論,為后期筆者日后工作提供一定的參考。

            (二)實習的內容

            來到公司遇到很多從未接觸的新問題,一點點了解銷售知識,公司制度,聯系客戶。開始時因為不懂得,造成自己舉步維艱的情況。但領導和同事的教導和指點,促進了自己的銷售欲望。雖然銷量只有一點,但勁頭十足。有時因為銷量上不去出現一段了失落期,但付出總有回報。后來不斷調節自己。從銷售中吸取教訓,總結經驗。

            此次實習的內容極多,最主要的內容是對課程的銷售,在銷售過程中,需要對學生情況進行了解,在指導學生的情況之后再針對學生的特點以及產品的特點進行有針對性的宣傳,對他們進行引導,最終實現產品的銷售。

            二、實習的收獲和體會

            光陰似箭,日月如梭,大學的學習生涯和生活體驗增添了許多新的感悟。尤其是從掌小門實習返校,回憶起兩個月的實習生活,無論是銷售實踐的業務知識,還是人情交往處理方式中,都留給我深刻的印象,更是生動的一課,加深了我對銷售行業的熱愛,更堅定了我的選擇。

            專業實習是我們走出校門、踏入社會的第一步。給我提供了一次及時又恰當的走向社會的鍛煉和機會,而這突然的角色轉換所帶來的激動與不安,想必是老師們曾經共有的感受。

            我參加實習的單位是一個掌小門的分店,我的工作職位是業務員。作為一個大學生沒有社會經驗的人是不完整的,因此我必須緊密地和社會聯系在一起,和它成為一個整體。通過工作,我明白了很多,比如我懂得如何去和同伴團結在一起,挖掘每個人的優勢,發揚團隊精神,高質量地完成任務。要知道一個人的力量是弱小的,集體的力量是強大的。換句話說,積水成河,積沙成丘。同樣在工作中我們也必須盡可能的幫助我們團隊里的成員,一旦某個成員遇上了困難,我們應該毫不猶豫的去幫助他,使他感到集體的溫暖。這時他就會有這樣的想法:因為我的團體好溫暖,定要好好努力。假如集體中的某一成員在那邊努力的工作,那么其他集體的成員也會受到感染。

            在團隊中我們要絕對服從上級的命令,一個有紀律的團體本身就是一個好的團體,我相信在紀律保證下的團體無論他的質量還是速度,絕對是優秀的。你看在軍隊里,哪個隊沒有紀律。

            在學到工作經驗的同時,我也懂得了市場的重要性,這也是因為經濟體制結構所影響的,社會主義市場經濟占主導地位的情況下,經濟的發展要密切聯系市場這個大的環境,沒有它,一切也不用談,因為沒有市場也就沒有顧客,那沒有顧客我們如何去盈利呢?

            在我看來,掌小門有幾大好處。經銷商具有獨立的經營機構 ,擁有商品的所有權(買斷制造商的產品/服務,因為是英語類教育) ,獲得經營利潤 ,多品種經營 ,經營活動過程不受或很少受供貨商限制 ,與供貨商責權對等。經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節,他在市場中的作用是十分巨大的,而且他可以獲得的市場信息也是最多的。

            我是在掌小門銷售部實習工作的。剛進公司的前兩天是實習階段,公司安排了一位師傅帶我工作實習兩天。因為我們業務員的工作比較簡單,所以,兩天時間的學習我就基本了解了我們公司、公司產品、工作業務流程和作業方法。作為公司的業務員,當然,我的工作就是到處談業務了。第一個星期還是跟著師傅談,感覺很輕松,后來自己談了,感覺壓力來了。我們的工作從銷售性質上, 可以說是直銷,可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個多鐘頭的時間。師傅和我說,做直銷業務,剛開始不要急于成交,關鍵是帶著自信去多見客戶,提高作業能力,拒絕是很正常的,多見一個客戶就多一個成交機會。為了開發新市場,公司最近都派人往外跑。這我也喜歡,總感覺出差除了作業還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。通過實習,我可以簡單的總結為幾個字,那就是:多看,多問,多觀察,多思考! 一方面要發揚自主思考問題的能力,在碰到問題的事情,自覺努力去獨立解決,這樣對問題便能夠有一個更深刻的了解,當解決的時候也會獲益良多。另一方面,要發揚團隊精神。公司是一個整體,公司產品是團隊的結晶,每個人都需要跟其他人更好的溝通和交流,互相幫助,合力完成共同的目標,團結眾人的智慧才能夠發揮最大的效能。

            我在原先工作內容的基礎上,給自己制定了工作業績標準,以此作為工作考核標準,鞭策自己不斷努力,注重工作效率,把工作做的更好。工作中遇到的問題,積極思考,努力去獨立解決,積累工作經驗,下次碰到同樣的問題時,能夠迎刃而解。通過三周的業務考核,我覺的有必要檢討反思下為什么老是提高不了我的銷售額,經過思考我發現,除了我個人原因外,還有一個重要原因就是,現在店里基本上銷售出去的都是一些老客戶,而新客戶相對較少,再一個就是同行競爭激烈,有些客戶對這里的價格或質量不接受而選擇別家,這就造成了經過我手的銷售就變的少了。經過分析,我總結出了銷售策略,制定合理的價格,提高產品的質量和服務水平,如加強對客戶的了解等。保持老的客戶源穩定,開發新市場,尋找新的客戶源。所以,不管怎么樣,即使是自己完全陌生的事情,只要有機會,都一定要去嘗試,努力去做好。因為沒有經驗,那么就需要做更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗,只要用心去做就可以了。等到熟練了,那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談,雖然我做得不夠好,或者可以說失敗了,但通過這次的嘗試,卻令我獲益匪淺,對我之后的幾次任務的成功都起到了極大的推動作用。自己也通過不斷的經歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應能力。

            只有通過不斷的努力,不斷的嘗試,不斷的積累經驗,才能夠發現自己的不足,然后在彌補不足的時候,我們便實實在在的提高了自己。所以,不管怎樣,努力去做吧,告訴自己,只要用心,就能做得更好!

            我把客戶歸為幾類,老客戶、新客戶、意向客戶,不同類別的客戶采用不同的營銷策略。公司的老客戶,購買批量課程時,我考慮到這些消費很多會是回頭客,因此我對老客戶通常實行打折優惠,注重產品的質量和服務。公司的新客戶,我會向他們詳細介紹公司和產品信息,掌小門擁有的強大后盾,有10多家分店,分布在各個鎮,力圖讓新客戶更深的了解我們的公司和產品,最重要的是讓他們覺得我們的產品是非常出色的。向顧客推銷的過程中,我也對客戶提出了公司打折優惠的政策,吸引新老客戶的再次光臨。而公司的意向客戶,基本是有購買意向的,是公司潛在的客戶源,我清楚客戶的購買需求之后,努力向客戶推薦其有意購買的產品,加大公司和產品的宣傳力度,公司實行的打折優惠政策,以及介紹公司給客戶提供的一系列服務等,讓客戶放心購買產品。

            在工作中,我也發現了更多好的建議可以用在課程的推銷上。我發揮了自己的另一方面的特長, 為實習單位設計了會員卡、提貨卡等,還建議老板實行了會員制,便于企業更好地經營管理,同時受益于客戶。我們會在節日之前對禮品箱做宣傳,禮品箱里面會有各種適合學生學習的筆啊本子之類,還有一些提貨卡。提貨卡是每當有什么節日的時候,這個店都會出售一些禮品箱提貨卡用來提禮品箱用的,社會上的人可以通過提前購買提貨卡,用來送禮等。當然,這個主要還是針對一些老客戶用于發員工福利的。會員卡制度,他們實行的會員卡號中這樣的,會員價與商品的實際價是一樣的,只是看會員卡上的積分,根據積分的多少可以兌換禮品,在過年過節的時候贈送禮品,這對顧客來說是非常溫暖的,雖然贈送的商品并不多。這個在商品管理中就是充滿了人性化。

            我在銷售的實習過程中,明白了推介要簡明扼要:人在傾聽時具有令人驚訝的選擇性。我在這里所寫的大部分內容您可能逐字閱讀了,但如果我站在您面前講同樣的話,可能僅有20%或30%被注意到。那部分內容可能是您最想聽的,或者出于某種原因觸及您的某根神經而被記下的。有調查結果表明成年人能夠注意傾聽的平均最長時間為20-30分鐘。由此可知,為什么我們往往記不住一些對話以及為什么兩個人對一段話的記憶常常大相徑庭。所以一定要把“銷售要點”指出來,說明的語言越簡煉越好,簡煉能突出要點,千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。

            三、對實習單位及對自己職業生涯未來的展望

            (一)對實習單位的展望

            兩個月的時間,雖然很快就過去了,但學到的東西可不少,如何快速的適應公司的環境,融入企業的團體,如何更好的跟同事溝通,更好的完成既定的任務。這些都不是信手拈來的。都需要一個逐步的從點到面的認識,今天我學到的所有這些都必將對我將來的就業產生深刻的影響。而對我來說,真正的就業也已經不遠了。我慶幸也感謝有這樣一個學習的機會,能夠在就業前很好的提高自己,鍛煉自己。同時也讓自己對自己的能力更加自信,相信自己將來能夠成為一個對社會有用的一員。

            (二)對自己職業生涯未來的展望

            通過這次綜合實訓的操作,使我比較系統的了解和掌握了英語課程營銷的基本程序和具體方法,加強了我在實習崗位上的實際操作能力,對所學的專業知識進行綜合檢驗,在實踐過程中學會獨立思考,努力解決問題,克服工作中遇到的困難,總結工作中的不足之處,發揮我的特長,實現創新和突破。同時也學會了人際交往,溝通方式及相關禮節方面的內容。

            參考文獻

            [1]楊則正. 在新信息技術和多媒體條件下的市場銷售實踐[J]. 管理科學文摘,2017(09):54.

            [2]王清富. 從銷售實踐談大慶油田綜合經濟的發展[J]. 大慶社會科學,2018(04):10-11.

            [3]姚潔,萬文靜. 銷售管理工作中的激勵原則和措施的探析[J]. 北方經貿,2017(01):131-132.

            [4]李曉芳. 銷售員適時提出成交請求能積極促成交易[J]. 雙足與保健,2016(02):67-68.

            實習心得體會范文二:

            一、實習單位情況介紹

            實習時間:2020.08.1

            實習單位名稱:萬鑫達(湖北)測繪工程技術有限公司

            實習單位地點:南國雄楚廣場

            實習單位崗位:銷售

            二、實習期間的主要收獲

            光陰似箭,轉眼我已經在忙碌中匆匆度過了一年,回顧這一年的工作歷程,作為萬鑫達測繪工程技術有限公司的一名員工,我深深感覺到公司的蓬勃朝氣,在這工作你會不停的不斷的想去提升自己,因為自我的一言一行也都代表了公司的形象。還記得剛開始的碰壁,因為不夠熟悉業務,電話致聯總會被拒絕,不能直接表達本公司的優勢,應酬場面話的缺失,失去了幾個合同,但我不氣壘,因為這些會成為我的墊腳石。而現在,我總結了以下幾點:

            充分準備,事半功倍。在每次電話致聯前,了解對方公司的需求和我能給出的最大優勢。心里也要不斷的暗示,我打電話可以達到我想要的結果。電話致聯時,開場白也是成功的關鍵,投其所好,……比如,李總,打擾您了,您最近好嗎?看您朋友圈,最近您好像挺喜歡喝茶的呀!恰巧我這有餅15年的普洱,有機會可以請您賞光一起品茶嗎?……順延話題,代入工作。如果有機會約出來喝茶,就可以直截了當在茶館細談。簡單明了,展出優勢。4、以聽為主,以說為輔。良好的溝通應該是百分之七十聽,百分之三十為說。

            5、以客為尊,巧言對答。一般情況下,如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映,直至問題得到妥善解決。

            總之,電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值,我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長,我的營銷技巧還很不成熟,在以后的工作中,我將更加努力,更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索,而在工作期間我也會偶爾到外地學習,成功學,說服力,每次聽完老師的課,感受頗多!小事成就大事,細節成就完美!對待客戶,我們用八個字來形容:微笑,熱情,激情,自信!特別是在和客戶的溝通,要注意諸多細節,還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備,所謂:“知己知彼,百戰不殆“。王家榮老師說:“問題是我們最好的老師?!变N售個很有趣的工作,每天都會面臨許許多多的挑戰,客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。面對這句話,有的人會非常的泄氣或沮喪,覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信,覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義,往往就是我們會得到的結果??蛻粽f我考慮考慮,其實內含的意思有很多種,所以請不要著急尋找什么話術答案,當客戶說考慮時,或許他真的需要考慮,也或許他只是一個虛假的借口,也或許他隱藏了某些其它的東西。所以我們銷售人需要深入分析,客戶到底是屬于哪一種類型,然后我們根據具體情況再做出適當的處理,這并沒有一個固定的答案,需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話,內含卻千變萬化,所以需要我們銷售人細心聆聽,積極探詢,多了解客戶真實的感受,然后幫助客戶做出明智的決定。

            三、不足和改進

            回顧這大半年來,自我的工作情景,捫心自問,坦言總結。在諸多方面還存在有不足。所以,更要及時強化自我的工作思想,端正意識,提高銷售工作的方法技能與業務水平。

            首先,在不足點方面,從自身原因總結。我認為自我還必須程度的存在有欠缺強力說服顧客,在這個方向的指導下,怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心,激發起購買欲望,就顯得尤為重要。所以,在以后的銷售工作中,我必須努力提高強化說服顧客,打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合,不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。其次,注意自我銷售工作中的細節,謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自我真誠的微笑,清晰的語言,細致的推介,樹立起我們公司銷售的優質精神風貌,再次,要深化自我的工作業務。學會應對不一樣的顧客,采用不一樣的推介技巧。

            致 謝

            這篇論文是在王春蕾指導下完成的。從論文的選題到結構安排,從內容到文字潤飾,都凝聚了她大量的心血。在這篇論文的寫作過程中,王春蕾老師不辭辛勞,細心指導我們的論文。王老師這種一絲不茍的負責精神,使我深受感動。在此,請允許我向尊敬的王春蕾老師表示真摯的謝意! 在這里,還要感謝大學的輔導員高家枝老師!在學校多次給予我的幫助和肯定,讓我更確定未來的規劃。還有楊娜楊老師,雖然是在實習之后接手我們,但是楊老師的認真負責的態度使我感動,很多時間因為我的工作時間沒有安排好,忘記看群消息,楊老師也回細心告訴我,感謝楊老師百忙之中能耐心為我解答!

            感謝和我一起生活了一年半的舍友們,是你在我失意時給我鼓勵,在我失落時給我支持,感謝你和我一路走來,讓我在人生這一驛站中倍感溫暖! 最后,再次感謝為我們默默地無私奉獻自己的各位老師,老師們辛苦了! 衷心祝愿母校師大的明天更加美好! 逝者如斯,不舍晝夜,兩次春去春又來,歲月稍縱即逝。此時,回頭想想這段短暫的求學路,時而喜悅,時而惆悵。在這個美麗的校園里,原本天真幼稚的我如今已蛻變成一個睿智、沉穩的青年,感謝命運的安排,讓我有幸結識了許多良師益友,是他們教我如何品味人生,讓我懂得如何更好的生活!人生處處是驛站,已是揮手作別之時,在此,向所有幫助過我的人獻上我最誠摯的謝意! “飲其流時思其源,成吾學時念吾師?!敝链苏撐耐瓿芍H,謹向我尊敬的導師高家枝致以誠摯的謝意和崇高的敬意。非常幸運能夠成為您的學生,在這短短的一年半里,聆聽著您孜孜不倦的教誨,感受著您嚴謹進取的治學精神和樂觀向上的生活態度, 您的悉心點撥,耐心引導,常讓我有“山窮水盡疑無路,柳暗花明又一村?!钡母杏X。畢業在即,在此謹向您表示我最衷心的感謝,同時,祝您工作順利,合家歡樂,身體健康,一切安好! 另外,還要感謝王春蕾老師、楊娜老師、高家枝老師、葉老師、及個科學院其他老師。各位老師道德與學術并重,寬容博大的胸襟、謙遜樸素的為人,令我如沐春風,倍感溫馨。永遠難忘老師們所傳授的各種心理學理論知識和技術,永遠難忘老師們在個人人生觀、世界觀上的引領和指導。數載教誨,師恩難報,我在這里各位老師鞠躬致謝!

            感謝我的室友們,從遙遠的家來到這個陌生的城市里,是你們和我共同維系著彼此之間姐妹的感情,維系著寢室那份家的融洽。一年半的光陰,仿佛就在昨天。 一年半里,我們沒有紅過臉,沒有吵過嘴,沒有發生上大學前所擔心的任何不開心的事情。只是今后大家就難得再聚在一起吃每年元旦那頓飯了吧,沒關系,各奔前程,大家珍重。我們在一起的日子,我會記一輩子的。然后還要感謝大學三年來所有的老師,為我們打下婚慶專業知識的基礎;同時還要感謝所有的同學們,正是因為有了你們的陪伴和鼓勵,才會成就今天的我。最后感謝武漢民族學院三年來對我的大力栽培。

            實習報告

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