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            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            摘要

            在進出口越來越發達的全球貿易的情況下,外貿企業的生存和發展會受到越來越多的影響,國內面對的是激烈的同行競爭,而國外面對的是市場的競爭。外貿企業要得到更好的發展就要對自己的外貿競爭力有一定的認識和如何去增強自身的外貿競爭力。本文主要通過對國內外包裝印刷市場的分析和針對世紀金點包裝有限公司的企業情況的分析,然后針對了阿里巴巴國際站的數據說明了情況,提出如何增強企業的外貿競爭力?;谑兰o金點的情況與分析,本人經過研究得出企業增強外貿競爭力的主要方法為保證客戶的來源和產品的更新與成本控制、客戶的維護。

            關鍵詞:外貿競爭力,包裝印刷阿里巴巴國際站

            第1章緒 論

            1.1研究背景和意義

            1.1.1背景分析

            在各行業市場日益發展的現況以及國內外日益增加的產能的情況下,中國市場的飽滿以及在國家之間的不斷交流、外貿企業不斷發展的今天,任何企業要促進自身的發展都有必須要進行外貿市場的開展。在這樣的大背景下,包裝印刷行業需要發展,要迎合市場的發展,就要結合國內外的市場需要、結合國內企業自身的能力和未來發展的需求、根據包裝印刷外貿市場過去五年的消費規模盒增長速度分析,得出包裝印刷外貿市場的潛力和成長性。同時在以下因素的影響下,我們要增加外貿市場的競爭能力,在技術的變革給傳統包裝印刷行業帶來的沖擊,在國內外貿易如此盛行的今天,傳統企業的利益得不到更好的保障。在發展的過程中,全球各個區域的包裝印刷行業發展的速度完全不一致,包裝印刷行業的應用場景和各個地區的包裝需求、人群的實際情況不明朗。此課題的主要意義在于,在外貿市場如此盛行的今天,阿里巴巴國際站平臺作為一個出色的B2B外貿平臺,利用阿里巴巴國際站的數據為企業的發展遇到的問題進行分析并提出解決方案,了解一切在外貿市場的需要,為增強包裝印刷企業的外貿競爭力提供好的方案。

            1.1.2本課題的研究意義

            本文主要通過對國內外現在的包裝印刷行業進行分析,對外貿出口的進行一定的分析,對企業內部的問題進行一系列的分析,對世紀金點的基本情況、組織架構、企業的銷售網絡進行分析,從而得到世紀金點在增強外貿競爭力所遇到的問題。針對世紀金點遇到的問題提出了一系列的解決問題的方法,希望對方法進行實施,世紀金點增強了自己的外貿競爭力。

            1.2 本課題的研究方法和內容

            本文的研究方法主要是針對企業的形式進行了全面的分析,同時結合了一系列的系統數據來說明外貿企業的形勢,通過數據和圖表的方法來得到增強企業外貿競爭力的方法。主要通過對國內外包裝印刷行業市場和形勢的分析,再結合國內出口的數據,提出了對影響國內包裝印刷行業的外貿競爭力的因素。本文以深圳世紀金點包裝有限公司作為研究對象,針對阿里巴巴國際站的平臺數據,得出了企業要增強外貿競爭力的主要途徑和方法,針對世紀金點存在問題的分析,提出了問題的解決方案。

            第2章 產品包裝印刷行業發展現狀及問題分析

            2.1 國外包裝印刷行業發展基本情況

            目前,全球包裝產品印刷行業處在一個快速發展的時期。作為經濟最為發達的國家,美國印刷企業目前共有5000余家,接近百萬的行業人員,目前印刷行業營業額約1700億美元,年增長率約3%。其中紙質印刷,包裝印刷和商業印刷是美國印刷業主要方式。這三種印刷方式中,包裝印刷占據美國印刷市場的主要位置。?美國有三大印刷公司分別為:科德圖文公司(Quad/Graphics)、當納利印刷公司(R.R. Donnelley & Sons Company)和森威歐印刷公司(Cenveo,Inc.)。2019年科德圖文公司以35.93億元的銷售額同比新進入者同行業競爭者現有企業間的競爭替代品供應商顧客增長17.03億,凈贏利9620萬美元,同比增長4580萬美元。2019年大型印刷企業森威歐公司的銷售額為18億美元,同比增長1億美元,凈贏利2.06億美元,同比增長1700萬美元。當納利印刷公司的銷售額為100億美元,同比增長1.6億美元,凈贏利5.55億美元,同比增長2.11億美元,該公司主要通過并購、增強國際業務來操持競爭優勢?。

            與美國印刷行業不同是,德國印刷行業主要是由很多小型或者是微型企業組成的。德國整體印刷行業的年產值超過200億美元,近年來該行業的增長速度在5-6%之間。相比于美國印刷行業,德國印刷行業近年來出現了經濟增長下滑的趨勢。德國印刷媒體協會(BVDM)于2017年6月公布的印刷工業發展最新數據表明,其受到經濟,行業結構以及員工薪酬價格的影響越來越嚴重,僅從4月份數據看,銷售額同比又降低3.4%,預計2018年全年德國印刷業仍不景氣。在德國印刷行業中,6%的大型印刷企業的銷售額占總銷售額的60%以上?。需要明確指出地是,德國印刷技術一直處在世界領先,德國的海德堡與曼羅蘭兩大公司已經連續多年雄居世界印刷機械制造商第一、第二位置,其市場霸主地位難以撼動。依靠其“綠色制造”、“信息技術”和“極端制造”先進設備優勢和技術優勢,德國印刷企業與國外開展了不同程度的廣泛合作,實現了企業生產經營全球化。

            和德國相差不多的是,日本的包裝印刷企業也存在著很大約4萬的小企業,其中人數在70人以上的企業有80家左右。近年來,受到印刷市場和印刷媒介相關的市場環境的影響,日本印刷市場也出現了不景氣的情況,主要表現在如長期的經濟停滯、各種信息媒介的流行、下降的出生率與社會老齡化以及自然災害,給日本印刷業帶來巨大沖擊?。

            跟上一年相比,印刷機械設備生產總值比上年下降2.1%,產值下降到1573億日元。其產值還不到雷曼事件前的一半。根據日本印刷產業聯盟的研究報告,日本印刷市場的交易量將從2010年的7.9萬億日元下降到2020年的7.4萬億日元,比2010年下降6%。與市場低迷相反,日本的印刷行業已經完全實行了工業化,整個行業都在努力提高產品的生產時間,創造產品的附加價值。在世界十大印刷公司中,僅日本就有四家。其中,日本大型印刷公司和凸版印刷公司實力雄厚,擁有一萬多名員工,在20多個國家和地區設有辦事處。日本在高清晰打印、跨媒體打印和高保真打印方面處于世界領先地位。

            2.2 國內包裝印刷行業發展基本情況

            印刷業在我國有著悠久的歷史悠久。四十多年來,由于國家的政策開放,中國的生產力的快速發展,文化市場的強烈需求和全球經濟化的整合,中國的印刷行業已經取得了很大的進步和總行業和市場規模持續增長的工業經濟體系與知識、技術和信息的主要內容和影響國際競爭力已逐漸形成。

            我國印刷業的整體情況為:印刷技術明顯提高,整體發展更加穩定。根據有關部門的統計發現,2011年至2017年,中國印刷市場規??焖僭鲩L,多年來增長率均超過10%。2017年,中國印刷業市場規模為7855.1億,同比增長2.82%。截至2017年底,中國印刷行業共有5491家企業,比上年增長228家,同比增長4.33%。國家新聞出版廣電總局發布了《印刷業“十三五”規劃發展規劃》。實現印刷強國的初步轉變,是“十三五”規劃的主要目標之一。事實上,這個行業已經取得了重大的技術進步。1998年以來,我國印刷業技術水平大幅提高,相關專利申請量激增,2017年達到12417件的峰值。在這一目標的指導下,新專利將不斷涌現,申請數量有望達到新高?。

            根據國家新聞出版署發布的數據,2012年中國印刷行業總產值達到9511.03億元。全國共有印刷企業10.44萬家,從業人員341.3萬人。工業總資產10461.29億元,利潤總額724.98億元,對外加工貿易772.04億元。前兩年相關數據為:2011年印刷企業10萬多家,從業人員370多萬人,總產值8500億元,約占全球印刷行業總產值的15%。2010年,全國印刷總產值7706.5億元,出版物占16.89%,包裝裝潢印刷占67.98%,其他印刷品占10.84%。從近三年的數據來看,印刷企業和從業人員數量略有下降,印刷行業總產值持續增長,印刷行業基本情況良好。造成這種情況的主要原因是國家重視文化產業和相關政策的支持,外國印刷公司的進入,增強國家經濟實力,提高人民的消費能力?。

              2.3中國產品包裝印刷行業出口現狀

            包裝是產品的形象體現和起到保護產品的作用,是商品不可卻少的部分。近年來,國內包裝印刷行業有了強大的進步,現已成為世界上包裝行業重要的生產,銷售和出口國。全球經濟一體化社會,各種各樣的商品日漸豐富,當今社會已達到“包裝強化商品屬性”的水平。包裝不僅僅只是在商品的存儲,運輸和銷售過程中起保護作用的容器,更是產品品牌形象和屬性的結合。它不僅保護產品,而且促進產品品牌的推銷。好的包裝不僅僅保護了產品,還是提高產品的附加價值。目前,出口包裝主要有三種模式,第一種是中國制造的商品+中國印刷的包裝。最典型的例子是長虹,美的等家用電器的民族品牌商品,一般而言,我國的出口商品主要是輕工,食品,醫藥,家電,玩具等,包裝與出口相匹配。

            第二種模式是跨國公司在中國制造的產品+在中國印刷的包裝,然后將產品包裝然后銷往世界其他地方,這種模式得益于中國經濟的快速發展,跨國公司搬遷工廠,極大地提高了對包裝的需求。

            第三種方式是國際商人直接在中國購買包裝產品,主要是因為國際商人看中低價,高質量的中國包裝產品,例如孩之寶和馬特爾都在中國尋找合適的合作伙伴。不同的國家和民族具有不同的包裝文化特征,國內企業必須注意文化差異和歐美國家的有關法律法規,才能成功進入國際市場。

            2.4我國包裝印刷行業存在的問題

            進一步分析中國包裝印刷業的現狀,需要解決的一些緊迫問題,不然這些問題會成為阻礙中國包裝印刷業健康發展的瓶頸。具體包括以下幾個方面:

            (1)我國印刷行業呈現小企業偏多的情況。

            相比于其他行業,包裝印刷行業所需要的投資規模,同時又能較強的吸收勞動力,對自然環境的影響也比較小,所有很多政府都喜歡在當地發展印刷行業。,因此小型印刷行業受到許多地方政府的青睞,政策優惠和支持來促進。但是,從布局的角度看,包裝印刷企業相對分散,不利于印刷業的日常監管。從企業規模來看,發達地區包裝印刷企業的規模如沿海地區較大,而內陸地區包裝印刷企業規模較小,從業務結構來看,只有少數企業供應充足,多數企業供應不足,這是由于包裝尺寸小和印刷企業太多,存在檔次低,重復建設等現象,很多企業做沒有自己的特點,高科技在包裝印刷企業中的使用比例仍然很低。

            (2)印刷行業員工勞動效率低下

            包裝印刷產品能夠使商品擁有附加價值,提高產品等級和促進客戶消費的功能,但與發達國家相比,中國包裝印刷業的生產效率還是很低。目前,中國印刷業的產值僅占世界印刷業產值的4%左右,同時國內包裝印刷企業的效率也很低。低效率是由多種因素決定的,一方面取決于包裝印刷企業的技術創新和轉型,另一方面取決于國內包裝印刷行業的全面提高。但是從國內包裝印刷行業來說,需要一定的時間來發展。

            (3)印刷行業呈現地區發展不平衡的特點

            國民經濟區域發展的不平衡也導致了中國包裝印刷企業的分布不平衡。例如,我國東部沿海地區,長三角,珠三角地區經濟發展迅速,包裝印刷業發達繁榮,而西部內陸地區經濟的發展相對落后,其包裝印刷業也十分的落后。據中國印刷器材工業協會的統計數據顯示:廣東,福建,浙江,上海,江蘇四個省和一個城市的包裝印刷總產值約占包裝印刷總產值的一半。中國西北地區包裝印刷總產值寧西,甘肅,寧夏,青海,內蒙古和新疆等省僅占全國總產值的5%左右,這種情況之一是由于印刷資源的浪費;其次,企業競爭力不足;第三,阻礙了包裝印刷企業的發展。

            (4)印刷設備的質量呈現明顯的“兩極分化”

            我國包裝印刷行業的設備水平出現較大的差異,明顯形成了“兩極分化”:即市場上有各種高速,高檔,在世界上領先的進口印刷機,也有各種技術含量低,印刷設備質量差。特別是大多數中小型包裝印刷企業,由于資金不足,大部分使用低檔印刷設備。只有一些大型包裝印刷企業的印刷設備功能齊全,穩定性高,能夠實現自動化,同時還能承受各種高檔包裝產品的印刷工作。這種存在打差異的現狀,證實了國內包裝印刷企業與發達國家的差距所在。

            第3章 世紀金點外貿市場競爭力分析

            3.1企業的基本情況

            世紀金點印刷包裝有限公司前身為印刷工廠,經過了20年的時間,積累了大類的包裝印刷經驗,于2016年進行了轉型,在阿里巴巴國際站注冊了自己的賬號,正式成為了一個工貿一體的外貿企業。經過4年的外貿時間,世紀金點依靠阿里巴巴國際站的總收入為1004875.02美元,主要的銷售市場為:美國、澳大利亞、英國、阿曼、澳大利亞等地區。公司的主營類目為各種類型的包裝紙盒,包括了許多不同的盒形——折疊盒、瓦楞盒、天地蓋、圓筒盒等各種盒形,一系列的包裝盒適用于化妝品、食品、3C產品的包裝,同時與世紀金點合作的包裝工廠也有很多,保證了世紀金點的產品的質量和生產時間。世紀金點成為了在阿里巴巴國際站包裝印刷類目的佼佼者,接下來將通過對企業的各個方面來分析企業的外貿競爭力。企業競爭力是企業在市場競爭中謀求并保持最大收益的能力,獲利能力越強的企業,其生存能力也必然越強。企業如何在一定時期內,不斷適應外部環境變化,合理運用各種資源、提供產品與服務的過程中建立其生存與發展能力并形成競爭優勢,顯得尤為必要。競爭分析即是使企業充分利用自身優勢和環境機會,實現對自我認識的手段,對企業的自身有最好認識,保持企業的長遠發展與壯大。

            3.2企業的外貿競爭力優勢

            3.2.1企業的組織結構

            世紀金點作為一個擁有20年歷史的包裝印刷企業,公司擁有最先進的設備和最出色的行業人員,整個公司架構完整,包括了生產部、銷售部、售后部。生產技術優秀,其中生產部經理擁有20年的行業經驗,設計部經理是一名出色的設計設計師,能夠針對客戶的產品設計出來優秀的logo和刀模圖,熟悉運用各類的包裝設計軟件,能做出客戶想要的設計和工藝,有最好的質檢系統。銷售部人員眾多,業務員的溝通能力優秀,能夠熟練的與外國客戶進行溝通,售后部會對客戶在收到貨物后遇到的所有問題進行解決。這樣的架構為企業奠定了好的工貿一體的生產條件,較于其他純貿易公司來說,世紀金點有良好的生產條件。良好的企業架構為世紀金點建立了外貿競爭力的基礎,為企業在外貿競爭上面提供了第一層的保障。

            3.2.2企業的地域優勢

            全國的優秀外貿企業的最大特點就是處于良好的交通港口和國際機場的城市,以沿海城市為主,能夠及時的將貨物出口到外國。世紀金點處于深圳市,靠近蛇口港和鹽田港,機場有深圳寶安國際機場,同時在阿里巴巴成為商家的世紀金點,能夠使用阿里巴巴為商家提供的良好物流服務,同時在線下也能夠發展自己的貨運代理,良好的交通環境和貨物運輸條件給世紀金點的外貿競爭力提供了第二層保障。同時,根據阿里巴巴的包裝行業報告指出,我國包裝行業經過30年的發展,形成了以長三角、珠三角、環渤海灣三個地區為重點區域的包裝產業格局,廣東、山東、浙江、江蘇等重點包裝行業主營業務收入處于全國領先地位。而世紀金點剛剛好處于廣東的重點包裝印刷地區,周圍成熟的包裝印刷行業會為世紀金點提供更好的活力,能夠及時的接受最新的行業信息和最好的技術服務,為產品的質量和成本能夠得到更好的提升。由于地處最好的環境,世紀金點在遇到客戶需要其他類型的包裝產品時,能夠及時的做出回應,大大提高企業對外企的良好服務,大大增加了世紀金點的外貿競爭力。

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            圖3-1中國包裝行業收入地區占比情況圖

            3.2.3企業的平臺資源

            世紀金點注冊的平臺為阿里巴巴國際站,阿里巴巴國際站成立于1999年,是阿里巴巴集團的第一個業務板塊,現已成為全球 領先的跨境貿易B2B電子商務平臺。 阿里巴巴國際站以數字化格局技術與產品,重構跨境貿易全鏈路,精準匹配跨境貿 易買賣雙方業務需求,為其提供數字化營銷、交易、金融及供應鏈服務。 Alibaba.com(阿里巴巴國際站)秉承客戶第一的原則,始終伴隨客戶需求與跨境貿易 趨勢發展一同成長,是全球企業拓展跨境貿易藍海的首選在線平臺。阿里巴巴國際站有1.5億的注冊用戶,每天可以產生30萬筆的詢盤數,活躍的采購商1000萬,覆蓋了16種語言,200多個地區和國家,近三年的買家和訂單規模持續增加。同時世紀金點的商家賬號在包裝印刷行業是名列前茅的,擁有2487個粉絲的關注。在近一年的數據中,世紀金點獲得的詢盤數為4795,超過了99%的同行。在阿里巴巴成立的五年時間里,世紀金點在平臺上的累計收入是1004875.02美元。在2019年的9月份,世紀金點在擁有一個阿里巴巴國際站賬號的基礎上,再在阿里巴巴開通了一個新賬號,大大增加了外國采購商的詢價數,增加了客戶的需求。同時在2020年1月份,世紀金點將賬號升級為金品誠企賬號(通過了阿里巴巴的第三方檢測),擁有平臺的評估報告,更加容易參加阿里巴巴國際站的行業活動,大大增加了外國采購商的企業信任度。作為一個在阿里巴巴國際站擁有五年貿易記錄的企業,世紀金點的主要產品關鍵詞在阿里巴巴國際站上面的競價排名是位于首頁的。阿里巴巴現在開通了一個現貨通道,使得越來越多的中小企業更加樂意在阿里巴巴國際站上面進行采購。好的平臺加深了世紀金點的外貿競爭力,使得世紀金點的外貿業務能夠越做越大。

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            3.2.4企業的產品競爭力

            世紀金點的主營產品為紙質包裝盒,根據阿里巴巴國際站的行業報告指出,紙和紙板制造占整個包裝印刷主營收的45%,同時在整個行業中,紙制包裝品的曝光量還有商機數的潛力是最大的,且年同比是均長的,同時還有的情況就是紙制包裝品的產品可以廣泛適用于服裝、食品、禮品、促銷、購物、日化等行業,這就說明了市場的潛力巨大。世紀金點的紙制包裝品涉及了紙盒、紙袋、紙杯等等,這就提高了世紀金點的外貿競爭力提供了一個巨大的客戶基數。在阿里巴巴國際站的數據中指出,紙盒的價格區間在總占比的12%的情況下,動銷率最高的價格區間在2-4美元,保證了世紀金點的產品能夠獲得更好的銷售效果,大大增加了世紀金點的外貿競爭力。

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            圖3-5阿里巴巴國際站紙質品包裝商機圖

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            圖3-6紙盒動銷率圖

            3.3影響企業外貿競爭力的劣勢

            3.3.1企業的國內劣勢

            經過多年的發展,國內的包裝企業由少到多、由小變大、但是以利潤總額和企業規模為指標衡量,小型包裝企業依然是國內包裝企業的主流,占比達到65.29%,而主要的集中地為廣東地區,這就造成了國內的競爭激烈,同時小作坊的工廠會越來越多,對于成本的把控要求越來越高,甚至對于江蘇、浙江這些重點區域來說,廣東地區的成本較高,這就會打擊一定的外貿競爭力。同時對作為中小型企業的世紀金點來說,在新工藝和需要高質量的產品時,只能與自己的供應商合作,這就造成了成本的不可控。同時在阿里巴巴國際站上面的包裝印刷類目的商家分布情況為深圳、上海、東莞,華東包裝印刷商家數約為1200家,深圳作為一個包裝印刷的主要區域,臨近東莞,所以造成了整個市場的競爭激烈。

            而且對于產品類型來說,塑料包裝類型產品在整個外貿市場來說,占到的比重是僅次于紙質包裝品,但是世紀金點所涉及的產品類型并沒有包括塑料包裝產品,這就導致了世紀金點在所占的市場份額會變低,這成為了世紀金點增強外貿競爭力的最大障礙。

            3.3.2企業的國外劣勢

            世紀金點在進行外貿業務的四年里面所遇到威脅主要分為以下的兩個方面客戶流失數較多、包裝產品的類目太少,業務范圍有所限制。從世紀金點在阿里巴巴國際站注冊賬號到現在,累計客戶數為35330,但是沒有跟進的客戶數為26754。國外的客戶對我們發起詢價后,在報價后很多都沒有了回復,直接導致了世紀金點的詢盤轉化率的下降,同時成交客戶后沒有及時的跟進客戶的反饋,導致了整個客戶的流失。在國內優秀外貿企業的最突出的表現就是會將線上的客戶轉換為線下的客戶,與外國客戶建立長久的合作關系,在平臺上面就會從小批量訂單做起,然后轉化為大批量的訂單,即小B客戶成長為大B客戶。在產品的類目上面,世紀金點只有紙質包裝產品,并沒有涉及其他類型的包裝產品:塑料包裝、木質包裝品、其他類型的包裝品。特別塑料包裝產品的主力部分就是塑料盒和塑料袋,這兩類產品在國外市場會受到很大的關注,與紙質包裝品的相差不大。如美國市場來說:塑料袋包裝的工業用途包括了飲料、化學、禮品、個人護理、藥物等等,日常用途包括了藥水、香水、護膚霜、果汁、洗發水,說明了塑料包裝品的市場潛力也是巨大的,世紀金點的產品要覆蓋塑料類型的產品對自身在外貿市場的份額減少了,直接打擊了外貿競爭力。

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            圖3-8世紀金點賬號客戶數圖

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            圖3-9塑料包裝買家偏好圖

            3.3.3產品的目標市場的不準確

            世紀金點作為一個包裝印刷行業,其中主要的服務就是為全球采購商提供產品的包裝,為商家們即將要推出的產品提供精美的外包裝。包裝一個品牌的形象第一印象,對產品的銷售存在非常重要的作用。包裝的功能:包裝是消費者識別產品、認識品牌的重要途徑。在琳瑯滿目的超市貨架中,產品能夠被消費者“看見”是產品銷售的第一步,也是最難的一步。在同類產品貨架上,誰的產品能夠在第一時間進入消費者的視線,吸引消費者的目光,誰就有更大可能被購買。包裝的色彩:包裝色彩選擇的重點是,要具有醒目的識別能力,合理的象征性和定向的聯想作用。色彩,要突出商品的個性,不僅要幫助消費者識別商品,增強產品記憶,還要加深消費者的二次回憶,成為其下次選擇商品的重要依據。包裝的文字設計:包裝設計是針對消費者視覺體驗的設計,通過包裝,產品可以自己和消費者進行有效對話,引發消費者的購買欲望,鼓動消費者的購買行為。包裝色彩給消費者帶來感性的視覺刺激,而包裝文字則給了消費者一個理性的購買理由。特別在外貿企業中,國內包裝印刷企業的產品要向外國大牌子化妝品的包裝產品的企業學習,如Dior這樣的產品包裝。所以作為一個優秀的包裝印刷外貿出口企業,要有清晰的產品定位和明白產品的目標市場,特別是對于包裝印刷企業來說,產品的外觀更應該能夠最大的引人注目,在阿里巴巴國際站上面的產品的客戶來源主要通過產品的主圖吸引客戶,好的主圖會更好的帶來客戶的詢價。但在四年時間里面,世紀金點的包裝產品如紙盒這樣的產品,產品的顏色還是過于單調,沒有建立好自己的創意產品。產品的定位沒有一個好的高低端定位,但是按照市場份額來說,世紀金點的主要市場是美國,所以是屬于高端市場。沒有好的產品定位導致了世紀金點的外貿推廣方式存在了很大的漏洞,使的開發的客戶的質量不高,很多來自于發展中國家的詢盤,比如印度,客戶要求的產品價格很低,導致產品的成交很低,不準確的產品定位最終降低的整個企業的外貿競爭力。

            3.3.4產品的更新換代時間過長導致外貿競爭力的下降。

            產品的更新周期是指產品從準備進入市場開始到被淘汰退出市場為止的全部運動過程,是由需求與技術的生產周期所決定。是產品或商品在市場運動中的經濟壽命,也即在市場流通過程中,由于消費者的需求變化以及影響市場的其他因素所造成的商品由盛轉衰的周期,而產品的換代時間過長必定會導致產品的經濟壽命的降低,導致整個外貿競爭力的下降。世紀金點的產品在更新上面并沒有細致地分到每一個熱門行業的產品包裝,只是總體的按照盒形的分配??蛻粼跒g覽我們的產品的時候沒有很好的看到他們想要的包裝盒子和其他類型的包裝產品,導致很多客戶都是瀏覽后就退出去。產品的更新延誤時間的另外一個表現就是沒有預計到未來市場的發展,沒有很好的眼光來預計市場的發展,只能夠從其他的同行中獲取一定的信息。作為一個外貿企業來說,產品不能夠及時的跟上市場的發展,企業只會在未來的市場份額中占的越來越少,降低了企業的外貿競爭力。

            3.4世紀金點潛在的外貿競爭力

            3.4.1平臺的潛在競爭力

            世紀金點選擇了阿里巴巴國際站這個平臺,阿里巴巴國際站現已成為全球領先的跨境貿易B2B電子商務平臺。 多年來,阿里巴巴國際站持續位居 Alexa.com國際貿易類、電子商務類、貿易市場 類、進出口貿易類網站排名全球第一。良好的平臺給企業帶來了更多有質量的客戶,讓客戶更放心的在平臺上面對我們下單。而世紀金點的店鋪在阿里巴巴國際站的包裝類目下是營銷效果做的很好,包括了在gift box、paper box、box等行業主要搜索詞下,世紀金點店鋪的產品排名都在首頁,獲得了更多客戶的詢價,直接的增加了客戶的總數,大大增加了外貿競爭力。如書本盒的標題為“Hot sale gift boxes with magnetic lid gift box packaging with high quality paper box”的產品,在幾個主要的關鍵詞的競價排名為第一頁12位。同時,每年的3月份和9月份,阿里巴巴國際站會開展3月新貿節和9月采購節的活動,在這兩個活動月中,全球的采購商會更多的活躍在平臺上面,每年的這兩個活動月,阿里巴巴國際站的商家的業績會大大上升,同時會得到更多的新客戶。同時在日常的時間中,阿里巴巴國際站會把商家效果好的產品投放到google等國外熱門的網站,使得更多的外國客戶能夠通過站外進入我們的店鋪,穩定的全球客源大大的提高了世紀金點的外貿競爭力。

            包裝印刷企業的外貿市場競爭力分析

            圖3-11國際站外投訪問數圖

            3.4.2世紀金點在外國市場的潛在競爭力

            隨著消費品消耗增加及人口增長,全球包裝印刷市場規模由2012年的7412億美元穩定增長至2016年的8693億美元,年均復合增長率為4.1%,預計未來五年內全球包裝市場規模將按復合年增長率3.4%持續增長。國內的包裝印刷消費市場與全球主要國家及地區相比仍然存在較大差距,包裝行業各種細分產品未來還將擁有良好的國外市場。包裝行業的細分領域不僅包括了不同的材料類型,同一款材料的包裝產品還有不同的材質、工藝和功能等,如紙制產品的紙質類型包括了:銅版紙、紙板、美術紙、牛皮紙、合成紙等等,功能可以分為:可降解、一次性、防潮、可回收、防偽等等。而世紀金點的生產部的行業時間超過了20年,而且能夠針對客戶的不同的需求能夠完成特定的材料選擇,同時指出了法國、俄羅斯、阿聯酋的包裝需求強烈,但是都會不同的質量要求,剛剛好滿足了世紀金點現在的發展情況,高質量的產品,更良好的報價,能夠使得世紀金點的外貿競爭力的增加。

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            圖3-12中國與發達國家的市場規模對比圖

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            圖3-13市場需求對比圖

            3.5小結

            世紀金點作為一個擁有20年經驗的包裝印刷企業,在企業進行外貿行業后,逐漸暴露出來了企業外貿競爭力的優勢和缺點。首先,世紀金點是擁有一個完善的組織架構的現代化企業,同時公司擁有獨立生產部、采購部、銷售部、運營部、售后部,公司里面有自己專門的攝像棚、樣品展示室,能夠滿足外國客戶的產品線上拍攝和線下的來訪,世紀金點良好的組織架構是外貿競爭力的第一層保證,同時世紀金點位于接軌全球的深圳,擁有良好的對外出口條件,對接最好的港口和機場,同時深圳作為一個外貿發達的地區,擁有各種各樣的貨運代理,能夠滿足客戶的運輸需求,外國客戶最關心的除了產品外,最關注的是產品的運輸時間,良好的運輸條件給世紀金點帶來了更深一層的外貿競爭力。世紀金點的第三層外貿競爭力來自于擁有穩定的全球客戶來源,在阿里巴巴國際站的賬號每天能夠給世紀金點帶來30條詢價,帶來更多的穩定訂單,而且在阿里巴巴國際站上面的客戶能夠在以后成為世紀金點的長期線下合作伙伴,大量的客戶和訂單給世紀金點帶來更強的外貿競爭力。在產品的外貿競爭力上面,紙盒和紙箱作為世紀金點的主打產品,符合國際潮流的形勢,說明了產品的市場范圍大,潛力巨大,而且主流產品轉化為訂單的時間短、效率高,為世紀金點的外貿競爭力貢獻了最后的保障。

            但是在進行對外貿易的五年時間里,世紀金點也暴露出許多的不足之處。第一世紀金點是一個中小企業,產品的成本和產品的類型對于大型企業來說難以控制,成本的與大型企業的對比說明了世紀金點外貿競爭力的減弱,成本的不可控制導致了世紀金點外貿市場的減少,能成交的客戶大部分來自于發達國家,像一些發展中國家,他們要求產品的成本較低就無法成交。在產品的更新上面也存在一定的延遲,同時產品的目標市場的定也存在一定的缺陷,產品的目標市場沒有很好的定位,要對產品有一定的分層,針對不同的國家的發展程度推出不同的產品。在客戶的把握方面,世紀金點沒有做好最大的控制,許多客戶都在流失,降低了世紀金點的外貿競爭力。

            第4章 增加外貿競爭力的策略

              4.1平臺效果保證企業的客戶來源

            阿里巴巴國際站作為世紀金點的主要客戶來源,世紀金點要提高自己的外貿競爭力,首先要在阿里巴巴國際站的引流方案和外貿推廣方面做出重要的努力,平臺的效果越好,世紀金點的新客戶就會保證一點程度的增長。所謂的新客戶在阿里巴巴國際站的表現就是詢盤數和旺旺咨詢,詢盤數和旺旺的咨詢越多,世紀金點就能獲得更多優質的客戶,而影響平臺詢盤數的在于產平臺賬號的權重和產品的質量,影響店鋪權重的主要方面是交易量、回復率、好評數、外貿直通車的金錢投入,所以要提高穩定的詢盤數量和客戶數要做到的是以下方面:第一,提高平臺的貿易數據,增加產品的交易記錄,達到打造成行業爆品的效果。爆品的效果會帶來更多的詢盤客戶,而良好的交易記錄就會帶來更多的訂單成交。經過各種數據的不斷累積,整個平臺的數據會達到最好的狀態。同時賬號存在更多的貿易數據,會使得世紀金點在平臺的兩個活動月-三月新貿節、九月采購節獲的行業海景房的資源。海景房會帶給我們更多有效的客戶,這樣對增強世紀金點的外貿競爭力是最大的幫助。同時最終在客戶成單后,跟客戶進行穩定的溝通,以便獲取更多的好評數。及時回復率,在我們的后臺設置自動回復,對于北京時間凌晨來的詢盤可以得到有效的回復,表明我們會在我們上班時間后最快時間的回復。同時在賬號的外貿直通車投入方面,每天保證投入300元,這樣會保證平臺的訪客和詢盤數的保證。平臺產品的影響方面主要在于產品的主圖、標題、詳情頁、價格和最小起訂量。產品的標題要由重要的關鍵詞和熱門關鍵詞組成,一個好的標題能夠給產品帶來更多的曝光,然后一個良好的產品主圖要自己拍攝,突出產品的質量、應用場景和產品的整體,一張好的產品主圖能夠帶來更多的點擊,最后在產品的詳情頁要標注好為客戶提供服務、產品的工藝、材料、功能,這樣就能吸引到更多的詢盤,同時根據阿里巴巴國際站上面的同行數據,標好最低的起訂量和價格。同時在阿里巴巴國際站上面開展的RTS產品上面發布一定的直接下單品,支持客戶直接購買,可以最大程度的吸引到客戶。阿里巴巴國際站使得世紀金點的詢盤來源比較穩定和保證了詢盤客戶的質量,保持好阿里巴巴的數據效果能夠使世紀金點的競爭力達到另外一個高峰。

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            圖4-1國際站后臺p4p投入圖

            4.2產品的更新

            作為一個優秀的外貿出口企業,更多類型的產品和更低的產品成本控制就代表著我們的外貿競爭力的大大提高。產品的更新就要全面發展公司的供應商數量和質量,針對不同類型的產品選擇不同的合作供應商。世紀金點現在有的包裝印刷合作供應商數量為5個,但是都是針對紙質產品的合作供應商,所以在公司的產品進行不同的選擇才是最正確的選擇。針對塑料產品、其他包裝產品、食品級包裝產品、綠色環保產品選擇不同的符合出口標準的合作供應商,建立長期的合作關系。同時要控制好產品的成本就要要求企業擁有自己獨立的工廠和生產線,擁有好的運輸途徑,在保證好產品和低的產品運輸成本后,總體的成本就會減少,更低的產品成本就代表著能夠接下更多的訂單,企業的外貿競爭力的增強最后體現就在于企業訂單的增多。同時,公司要成立專門的數據監控部門,針對國外外貿的熱門產品的分析和收集,對平臺熱門產品的分析與收集,收集客戶的各種詢價產品,使得企業可以在最快的時間能更新出行業的熱門產品,增加客戶的來源,大大增強了世紀金點的外貿競爭力。同時針對產品的產品的功能、包裝產品的色彩、文字等進行創造性的更新。產品的更新包括了產品的功能用途的更新和新創意產品的更新,產品的功能包裝應該涉及:美妝、3C、禮品、食品包裝,能夠滿足大部分市場的需求,同時根據不同的國家推出不同的產品規格,如法國是一個高端的市場,所需要的產品包裝是高端定制的,所以面對法國的產品一定要保證好的質量,但是非洲大部分地區對產品的成本會比較在意,這時就可以推薦客戶選擇價格較低的材料,以便能夠滿足許多部分的人需求。世紀金點接下來的產品更新中,應該根據新的創意產品如綠色包裝產品、可回收產品、可降解的包裝產品,在國外的市場中,環保包裝會收到熱烈的追棒,所以占據好的產品市場就能帶來更多的訂單,大大增強企業的外貿競爭力。同時在公司的網站上面推出其他類型的包裝印刷產品:塑料包裝、筆記本、不干膠等等的與包裝有關的產品,實行公司的全方面發展,增強公司的外貿競爭力。

            最后在產品的推出周期中,應考慮到國外的實際情況和運輸情況提前推出。一般情況來說,外國客戶在明白到運輸條件下,一般會選擇提前三到六個月進行采購,所以考慮到國外的采購周期,世紀金點在進行節日等時效性包裝產品的推銷時,會選擇提前三個月來推出,這樣就能最大程度的吸引更多的客戶。

            4.3企業的目標市場

            明確產品的目標市場,確立好長遠的發展目標。作為一個品牌的形象體現,外包裝在產品的市場推銷方面占主要作用。世紀金點在接下來的目標中,要對企業的產品的目標市場有清楚的認識和規劃,隨著產品的同質化,產品的外包裝更能吸引消費者,而在美妝行業中,產品的外包裝更是吸引買家的最好方法。根據google等搜索引擎,得出整個產品最受歡迎的地區來選擇正確的推廣方案,根據數據得出世紀金點的最大行業市場為美國、英國、沙特阿拉伯、澳大利亞、加拿大等等,所以在后臺的推廣方案和客戶的跟進中,應該重點關注到這些地區的客戶。同時指出,非洲地區為新興的包裝印刷采購熱門地區,但是非洲客戶存在價格低、運費低的要求,這就對企業的要求的成本降低,所以面對這種情況,世紀金點應該在接下來的采購中,盡量開發更多的供應商。保證能夠使得成本能夠更好的降低,讓來自非洲的客戶能夠盡量的留下,保持更好的忠誠度。同時為了在公司的重點區域中,讓客戶能夠知道我們公司的產品,主要通過兩種途徑,一個就是在阿里巴巴國際站的后臺推廣中,設置付費推廣的地區,讓阿里巴巴把世紀金點的產品推薦給這些地區的客戶,讓他們的能夠獲取到世紀金點公司的產品信息。第二就是在收集到這些地區的客戶,對他們進行郵件的影響,讓他們獲取到公司的產品,留下企業的聯系方式和網站,使得客戶能夠進很好的聯系世紀金點的業務組。

            世紀金點在擁有更好的目標市場后,整個公司的目標明確,能夠發揮出最大的能力來應對全球的客戶,能夠實行市場集中化、產品專門化、有選擇的產品專門化影響方案,保持好整個公司的良好發展,大大增強企業的外貿競爭力。

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            4.4穩定長期發展的客戶

            企業的外貿競爭力的最大的保障就是企業擁有穩定的外國客戶來維持,阿里巴巴國際站作為一個全球最大的B2B平臺,即使每天活躍在平臺的采購商很多,但是要引進一個新客戶的成本是很大的,要尊重外貿圈中的“二八定律”——企業的80%的訂單來自于20%的穩定客戶。所以在平臺上面來的客戶,世紀金點要盡一切的努力來將線上的客戶轉化為線下的穩定客戶。主要通過以下途徑:阿里巴巴國際站賬號將客戶的信息添加到自己的賬號中,對客戶的信息進行標記:客戶的采購周期、采購產品、采購金額的大小,同時在客戶的采購周期內,及時的對客戶進行跟進,爭取客戶的返單。主要方式是通過阿里巴巴國際站后臺的客戶通功能,對客戶的信息進行了解標記,標記完的客戶信息放在一定的客群中,對客群中的客戶進行郵件的營銷或者是直接在阿里巴巴上面和他們進行溝通。標記客戶的信息應該把客戶的信息標記完整,這樣在第二次找到客戶的時候就能直接的了解他們的需求。第二就是在添加客戶的線下社交媒體賬號,例如ins、whatsapp、Facebook等等,同時要關注客戶公司的網站,對他們的產品和信息做成客戶跟進表格。無論是線上還是線下,對客戶的信息都要掌握在手里,然后把他們的信息做成一個專門的客戶跟進表,對客戶實行一系列的營銷,包括營銷戰略的制定:鎖定目標客戶、了解客戶的需求點、減少價格競爭,建立營銷客戶的等級:給客戶建立一定的等級:詢價客戶、成交客戶、返單客戶,學會分析客戶的消費心理:了解到客戶的消費目標在于為自己創造利益,能夠為他們解決自己的問題,建立自己的銷售渠道。最后作為一個尋求長遠發展的企業,無論對大小客戶,世紀金點都應盡力的滿足客戶的需求,為客戶著想。在特定的節日和公司的產品更新的時候,及時聯系客戶,給客戶一種最好的體驗感,同時與客戶的溝通也要偏向于為客戶解決問題的態度,這樣客戶的體驗感會達到最好的狀態,和企業的溝通也會變得更好,更容易的獲取到自己想要的商品,這樣來使得客戶對企業的忠誠度能夠維持在最好的程度。

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            圖4-4客戶跟進圖

            第5章 總結與展望

            本文主要講了影響包裝印刷企業外貿競爭力的因素:產品、地域、客戶的來源以及公司的目標定位,以實際公司來說明包裝印刷企業要增加自身外貿競爭力的方法,同時結合了阿里巴巴國際站的數據以及實際操作來說明企業的外貿發展要注意的東西。在企業增強外貿競爭力的過程中,企業要注重開拓客戶的穩定來源,注重企業的引流方案,同時把引流的客戶轉化為訂單客戶,同時將線上的一次性客戶轉化為穩定的合作伙伴,使得客戶從小批量的采購商變為大批量的采購商,這樣公司在外貿市場上面會得到最好的發展,訂單與客戶的數量是企業保持外貿競爭力的最大保證,公司在長期以往的發展中,要注意產品開發與更新,保證產品跟上市場的變化和客戶的發展。企業要明白產品的定位和企業的目標市場,在保持公司的完善結構下,盡量的增加企業的市場份額。在企業增強外貿競爭力的過程中會遇到很多問題,作為企業的管理者,要隨時改變公司政策,完善自己的目標。

            參考文獻

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            致謝

            四年的學習生活即將結束,四年的每一個日日夜夜,老師的教誨與指導,師兄師姐和同學的幫助歷歷在目,父母的支持與鼓勵總使我的步伐不斷向前邁進。我是幸運的,能結識這么多的兩市益友,順利、愉快地完成學業。

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